Zo kiezen consumenten op het juiste moment voor jouw merk!

Consumenten denken allesbehalve logisch. Dagelijks maken zij snelle, ondoordachte keuzes. Dit is vast herkenbaar. Als je in de supermarkt staat wil je immers niet voor ieder product uitgebreid onderzoek doen om erachter te komen welk merk de beste keuze is. Om merkgroei te creëren, wil je als merk de consument juist op die keuzemomenten aan je merk binden.

Wil je weten hoe je consumenten overtuigt om jouw merk te kopen? Lees dan snel verder!

 

 

Fysieke & Mentale beschikbaarheid van je merk

Vrijwel iedere marketeer heeft wel van Byron Sharp gehoord. Deze marketingexpert is inmiddels wereldberoemd met zijn ‘How brands grow’ strategie. Opfrisser nodig? We praten je graag in slechts 6 minuten bij in dit blog.

Fysieke en mentale beschikbaarheid liggen aan de basis van zijn theorie. Om volledige marktpenetratie te krijgen, en niet alleen te focussen op de huidige markt en bestaande klanten, is het belangrijk nieuwe klanten te blijven werven. Juist voor het bereiken van deze nieuwe consumenten is fysieke en mentale beschikbaarheid belangrijk.

Fysieke beschikbaarheid spreekt voor zich; je moet zorgen dat jouw merk aanwezig is in winkels en online shops. Wanneer mensen dan aan je merk denken, moeten ze je producten ook kúnnen kopen.

Mentale beschikbaarheid? Dat is wat ingewikkelder! We nemen je mee in de psychologie hierachter. Zo vertellen we je waar je vanuit de consumentenpsychologie het beste rekening mee houdt en hoe je mentale beschikbaarheid in jouw voordeel gebruikt.

Mentale beschikbaarheid

Wanneer consumenten spontaan aan je merk of product denken, dan spreken we over mentale beschikbaarheid. Op een zonnige zomerse dag, wanneer ik een ijsje wil kopen, dan denk ik bijvoorbeeld aan OLA Raketjes. Mijn mentale beschikbaarheid voor OLA is dus groot. Onderzoek toont aan dat consumenten vaker geneigd zijn producten te kopen van merken die ze zich actief herinneren. De kans is dus groot dat ik tijdens mijn volgende winkelbezoek de OLA Raketjes koop. 

Mentale beschikbaarheid is dus van groot belang en helpt je om de aankopen van consumenten (onbewust) te beïnvloeden. Maar hoe creëer je nu mentale beschikbaarheid voor jouw merk of product?

De kracht van herhaling

Informatie kun je beter onthouden wanneer het vaker herhaald wordt. Dat geldt ook voor jouw product of merk. Een gemiddelde consument heeft op zijn 66e ruim 2 miljoen tv-commercials gezien. Tel daar nog eens de talloze out-of-home en online campagnes bij op. De hoeveelheid reclame-uitingen waaraan we worden blootgesteld is enorm!

Het is daarom niet gek dat onze hersenen door de jaren heen een steeds sterker ‘verdedigingsmechanisme’ hiertegen opbouwden. Zo filteren we welke informatie wel- en niet relevant is om te onthouden. Wanneer jouw merk of product vaker in beeld is bij potentiële klanten zal dit filter versoepelen; ‘Dit product komt vaker voorbij en zou wel eens belangrijk kunnen zijn!’. Met als resultaat: men onthoudt je product beter.

Niet alleen zorgt herhaling voor een betere top of mind gedachte, het zorgt ook voor een positieve houding richting je product of merk. Sociaal psycholoog, Robert Zajonc, noemt dit het ‘mere exposure effect’. Hij stelt dat je met herhaling de houding richting je merk of product positief kan beïnvloeden. Het zorgt voor vertrouwdheid, waardoor onze hersenen beelden makkelijker verwerken. En alles wat makkelijk te verwerken is, daar houden onze hersenen van. Onze voorkeur gaat daarom ook uit naar dingen die bekend zijn. Of het nou gaat om een bepaald merk, smaak of product. Herhaling resulteert in een meer positieve houding van de potentiële klant richting jouw merk of product.

Het herhaaldelijk aanbieden van je product/merk is dus een noodzakelijk onderdeel voor het creëren van mentale beschikbaarheid.  

De perfecte cue helpt jou op het juiste moment

De context waarin je de informatie richting je consument communiceert is belangrijk.

Wanneer we een merk onthouden en opslaan in ons hoofd, dan leggen we verbanden in ons lange termijn geheugen. Dat betekent natuurlijk niet dat een consument de hele dag aan je merk of product denkt.

Stel je voor dat alle merken die je onthoudt de hele dag actief door je hoofd spoken. Dat is enorm uitputtend! Gelukkig roepen onze hersenen herinneringen op door op het juiste moment ons lange termijn geheugen te triggeren, een soort cue dus. Om tijdens aankoopmomenten deze herinneringen te triggeren, bedenk je als marketeer actief een cue. Je bouwt dan als het ware een soort structuur in de hersenen van jouw consument.

Zo hebben we in samenwerking met Hero en VUUR voor Hero B’tween het moment dat je de deur uitgaat als cue gebruikt in de campagne oneliner: ‘Niemand de deur uit zonder B’tween’. Waardoor de consument nu op die momenten aan Hero B’tween denkt als tussendoortje. Bekijk hier de volledige Hero B’tween case. Een ander bekend voorbeeld is ‘4uur Cup a Soup!’. Dergelijke cues noemen we Category Entry Points (CEP’s).

Hoe meer van deze CEP’s je als merk succesvol claimt, hoe vaker consumenten actief aan je merk denken op het juiste moment.

Gebruik jij de juiste cues voor jouw merk?

Welke cues gebruik jij? Of kan je hier wel wat hulp bij gebruiken? Onze specialisten staan voor je klaar! Zij helpen je bij het bedenken van de juiste boodschap en de inzet hiervan. Zo vergroot je de mentale beschikbaarheid bij jouw consumenten! Je kunt onze economisch psychologen Veri en Iris bereiken via veri@pauwr.nl of bel direct naar 013-203 2532 . 

Ben jij benieuwd naar meer inzichten in het keuzegedrag van de consument? Schrijf je dan in voor onze psychologie tips en ontvang iedere woensdag om 12.00 uur een nieuwe tip in je mailbox!

No votes yet.
Please wait...
Voting is currently disabled, data maintenance in progress.
0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *